Les TPE-PME françaises font face à une crise commerciale persistante, bien au-delà de la conjoncture.
En 2025, 68 500 entreprises ont mis la clé sous la porte en France. Un chiffre publié début janvier par Allianz Trade, record absolu depuis plus d’une décennie. Mais au-delà de la statistique, ce sont surtout les très petites entreprises qui s’effondrent. Près de neuf défaillances sur dix concernent des structures de moins de dix salariés. Le tissu entrepreneurial français continue de s’effriter par sa base.
L’Association pour la gestion du régime de garantie des créances des salariés (AGS) le confirme : un salarié sur quatre a été confronté à une cessation d’activité. Ce n’est plus un accident. C’est un mode de fonctionnement. La fragilité des TPE-PME françaises s’inscrit dans la durée, bien au-delà des à-coups conjoncturels.
Les clients ne répondent plus
Le Baromètre TPE–PME 2026 dresse un constat sans appel : l’activité commerciale faiblit, lentement mais sûrement. Inflation, charges en hausse, trésorerie sous tension : les causes classiques sont connues. Mais une autre faiblesse apparaît, plus sourde, plus profonde — celle de la fonction commerciale. Des carnets de commandes qui peinent à se remplir, des efforts de prospection qui tournent à vide, une visibilité de plus en plus réduite. La production ne suffit plus : c’est la capacité à créer de la demande qui manque à l’appel.
Face à des clients mieux informés, plus volatils, les recettes habituelles — appels à froid, mails standardisés — s’usent. La prospection devient une équation sans solution.
Une modernisation qui cale au démarrage
Le numérique devait être la réponse. Il ne l’est que très partiellement. L’intégration des outils digitaux reste timide, sinon absente. Peu de TPE ont amorcé le virage. Il suppose pourtant des investissements relativement modestes : prospection intelligente, données clients mieux exploitées, recours ciblé à l’IA.
Mais les journées sont courtes, les équipes réduites, les moyens limités. Alors on continue comme avant. Et l’écart se creuse avec des concurrents mieux armés, mieux formés, mieux outillés.